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创业者案例分析

来源:李湘家菜谱    时间:2019-04-17




  要想,除了有了点子以及热情是不够的,需要无所不用其极的接近真实。今天学习啦小编为大家整理了关于创业者案例分析的相关文章,希望对读者有所帮助启发。

  近日拜读罗超《我要我有》一文,深感知音难遇。文章提出“我要我有”的模式,正是我和我的公司车蚂蚁网站在做的事情。虎嗅说过欢迎大家投稿介绍自己的,那么我也给大家介绍下我们这个平台。

  “我要我有”是一方发起需求,另一方提供资源或服务的过程,与传统电商不同,“我要我有”是由需方发起需求来驱动的。本质是借助移动APP本地化和随时在线的特征,在用户发起需求后,本地具备资源或服务的人“举手”响应,并达成最终交易。

  车蚂蚁正是这么做的。

  要保养、去4S店或熟悉的线下汽车服务店, 这是传统汽车养护的做法。为什么不能在网上按“价格”、“时间”、“地域”等条件提交车辆的服务需求?如保养,就有多个商家给你出解决方案,涵盖价格、服务内容、服务时间长短等,最后根据实际情况选择最合适的汽车服务商,在线上成交,根据约定的时间去线下服务即可。

  发需求,得方案——这就是互联网时代的养车方式,即“我要我有”,这就是车蚂蚁现在在做的事情。

  车蚂蚁为什么要这么做:

  车主自购车之后必须面临养护及维修等方面的服务,这是刚性需求,特别是保养和快修两项服务是车主发生频率最高的服务项目。服务商户的保养及快修能力和水平也基本在同一个频道上,甚至有很多都比4S店都要高出一截。一个有需求,一个有能力,关键在于中间这个桥如何搭,搭在哪?这就是目前这个行业电商或互联网的模式本质所在。

  有车的人未必懂车。正是借助这样看似简单的歪理,这个行业几乎成为“暴利”的代言;同样一个保养项目4S店和路边美容养护店的差价会让你目瞪口呆。这不是选择谁的问题,这更不是该相信谁的问题,这个问题还是源自一个跟你有关的本质:因为你不懂。所以你才会选择网络渠道进行信息的认知或了解,遗憾的是,你很难在如今这个网络发达的时代查询到关于此的价值信息。这是一个基本上完全脱离互联网的行当,大部分商户都不会利用互联网手段对自己的业务进行推广及传播。

  这个后市场服务行业大多数还是以单店居多,这些商铺分布在各大城市的角落边缘,位置偏僻,从业人员素质低下,门面简陋不堪,更谈不上信息化,甚至有些都没有。平时除了等客上门别无他路,偶尔发个小广告的还算时髦的。

  基于对市场的一个研究与判断,我们车蚂蚁现在做的事情是主攻线上与线下结合的汽车保养维修服务

  这个模式可能会存在哪些挑战与困难呢?最大的问题就是受众的难点。

  ——关于商户:

  1. 汽车后市场确实是一个帝国级的巨大行业,但这么个大行业处于长期的脱网状态,车蚂蚁需要把这个行业拉倒网上来。要通过各种沟通方式与商户阐释车蚂蚁平台的模式和前景,就如当年阿里巴巴的销售全国各地去跑工厂想让他们进行电子商务一样,需要对他们进行关于这个事情的教育,不过有一点的肯定的:我们现在要比当年的阿里好做的多。

  2. 这个行业又大又杂,没有统一的行业规范,没有行业标杆。有进军而来的洋企业,有正在继续深挖的4S店,有综合大型投资集团的进入,还有,路边搭个棚子,两个手泵搞起来的路边店。服务质量参差不齐,那车蚂蚁要做的就是:选择最好的,选择性价比最高的。让服务质量规范化,给这个行业注入行业运营的道德基准。

  3. 价格。以往的价格大都有蛮大的浮动,特别是个人经营的商户,一个项目浮动正常价格30%到50%很普遍。甚至有自主定价,有临时定价,有见机定价,各种听起来都不很合理的定价方式,这并没有让这个行业的从业者获得多少的实惠,相反是坏了行业口碑,让每个消费的车主从不认为自己花了实惠的价格,哪怕你成本价给他。现在,车蚂蚁要让每个特约商户明码标价,甚至服务前就得在给出的方案里报出价格。

  4. 技术参差。如上述所说,不一样的地区,不一定的店铺,不一样的资本基础,不同的技工技师,当然会有不同的服务质量。之前的状况是价格不透明,质量不相同,所以没法说出哪家好,哪家坏。现在,车蚂蚁要给每个特约商户一个网络店铺,通过消费者客观评价来让你的店铺成长,你的价格是否合理,你的技术怎么样,以后便是都看得到的了。所以以后,都在阳光底下了。

  ——关于消费车主:

  1. 长久以来的服务市场混乱局面影响了消费者对这个行业的信心和好感,对线下消费,总会小心翼翼,担心被宰,特别是自己并不是很懂的车主,那更是如履薄冰。但我们要让车主来互联网上,来车蚂蚁上完成汽车保养维修,我们需要给出车主足够的保障和信心,以便车主能放心,无忧地进行发出需求方案。当然,前提是我们舒合的预约模式和体验流程。

  2. 我国虽然有很大的汽车市场基数,但这个市场的主体——车主与国际车主的平均意识还治疗癫痫较好的医院在哪里是有一定的差距的。什么意识呢?汽车保养意识。俗话说:三分修,七分养。即车不是靠修的,而是靠养的。我们车主对于这种平时保养的频率和意识还是相对低的,不过这是一个发展的过程,越来越好是必然结果。车蚂蚁在运作的时候也会主动教育车主的这意识。

  创业者一定要知道的创业生意经:

  1.与顾客的关系

  众所周知,顾客就是上帝,只有与顾客建立良好的关系才能实现成功的销售,顾客的需求心理作为经营者一定要把握,但是还需要注意的一点是,顾客是上帝,但是要平衡与顾客之间的关系,不要被顾客牵着鼻子走,这样是很难维持长久发展的,也很难有自己的利润点,一定要学会引导顾客,知道他们需要什么,可以利用什么样的方式来进行引导。

  2.管理常识很重要

  作为一个创业者,管理的技能不可少,可能在创业之初你不需要进行过量的管理,只需要奋斗,而当你取得一定的成就后就一定会知道管理的重要性,无论是对人员还是产品或者是财务状况等,都应该有一个总体的统筹把握和管理,一个方面落下的话都可能导致自己企业的生存危机。

  3. 供应商对存货进行管理

  被称为连锁供货,从采购基本原料到向顾客或最终用户交货。这也是不能忽略的,你的产品不但要保证质量,同时也要保证基本的供应,只有这样才能建立于顾客的互动性和连续性,如果产品供应不能保证,很容易被竞争对手捷足先得,占领市场。

  创业者需要掌握的技能还很多,各方面的准备工作也很多,只有不断的学习进步和总结才能不断的发展。

  案例分析

  1、花店老板经营一年谈感悟——

  开家花店,不只是卖花

  每一枝花插在哪里都有讲究。

  花店门前挂起红葫芦。

  在淮海路边一个叫“采花堂”的小店面,店主名字也与花相关,叫花庆,是个精明干练的年轻人。这家花店去年1月份开张,现在已经整整一年下来了,昨者按约好时间来到花老板的店里时,他正忙得不可开交,赶制花篮送给顾客。

  开花店未必要在市中心

  说实话,记者找到花庆的这个店时的第一感觉是,这里位置并不是很好,店面也小,虽然靠近新街口,但偏进了东南角淮海路最为冷清的东头,周围没什么引人注目的建筑,附近刚刚拆迁结束。不过花庆自有主张,他觉得花店开在市中心繁华地区,尽管客流量大,顾客多,但房租也高,花的价格就压不下来,那么贵的价格也就脱离了普通老百姓的需要。他现在这个小店,年租金3万元,并不是很贵,自己可以沉下心来,把心思花在如何做好花上,这与经营一个年租金几十万元的不停想着如何收回投资的店是完全不同的。现在南京的花店少说也有500家,只要自己经营得有特色,肯定会在这个市场中脱颖而出。

  经营花店不是开超市,并不是说把花全堆在店堂里就行的,店堂本身的布置也很重要,花庆把他的小花店布置得很特别:门前几个大红色的葫芦,是花老板从江心洲一个种葫芦的农户那儿百里挑一地精选出来的,又经过了后期加工制作,让生活在城市里的人感受到一份大的气息。进了店门,里面高低错落有致的布局就更让人赏心悦目,倍增温馨,你不由得留连于绰约花姿中久久不愿离去,可以说到过这家花店的人都会留下深刻的印象,这与店主的精心打理是分不开的。

  因人制宜打造贴心服务

  花庆学过园林设计,还曾师从省插花协会会长,他对自己的审美很有信心。前几天,一位女顾客拿着一枝玫瑰花匆匆跑到店里想请他把花重新做一下,晚上婚宴上要作为胸花,花庆观察这位顾客长得挺漂亮,身材高挑,胸花应该突出流线型的线条感才相匹配,一会儿工夫,花庆给这朵玫瑰花配上了蕾丝花等作陪衬,这位顾客相当满意,当即要求再帮她把手捧花束也重新整理一下,半小时内完成。为了不耽误顾客的婚礼,花庆做完花打车把花束送到了顾客手中,第二天这位女顾客特地到店里送来了喜糖。花庆告诉记者,对自己店里的客人,一般他都会比较“多话”,这样才能搞清楚客人的需要,因人制宜、因事制宜,拿出最体贴周到的服务。

  眼光放长远有个好心态

  “其实做生意,就是要用心,否则不管干什么都干不好。”花庆说,“千万不能有太强的功利心,赚钱谁都想,但如果总是以干一票算一票的心理来做肯定是做不好的,要把眼光放远点,调整好心态,把每一笔生意尽力做到最好。”这家店的门前就是60路公交车站,经常有等车的人看到店门前漂亮的花儿跑来问他这是什么花,怎么个种法,尽管这些人不买花,但花庆都会详细解说,他说这就是对花的热爱,是一种生活态度。

  苦心经营自然有丰硕的回报,去年一年这家小店赢利十万元左右,不过花老板觉得,目前这家店铺店面比较小,房子结构较老,限制了自己的发展,新的一年里他打算物色一个更好的店面,给自己更大的施展空间。

  2、诚信自有客流来

  谈起中医治疗癫痫病的方法一年经营所得,郭永喜笑颜开。

  郭永是夫子庙一家男装店的经理,衣着的她根本看不出来已是年近半百的人。记者走进店面时,郭永正站在收银台前,为一名顾客熨烫衣服。郭永告诉,今年生意不如去年好做,“大概是老百姓在别的方面花的钱多了吧。”尽管如此,去年一年可观的赢利仍让郭永笑逐颜开,她说一年下来,这个小店利润有几十万元。

  谈起生意经,郭永说得头头是道。记者正惊讶于她的好,郭永自报家门,原来她过去就是在食品工业公司搞销售工作的,内退后寻求再就业之路,做生意、卖东西正是自己的长项。郭永说:诚信,就是经营的制胜法宝,靠着诚信店铺才会长盛不衰,才会有源源不断的客流。谈起讨价还价,郭永说自己很不喜欢。不管标价高还是低,有些顾客都要还价,比如29元一件的衬衫,已经是无利可赚了,可顾客还是会还价,这让她觉得自己得不到客人的信任。每次店里搞促销活动,郭永都会老顾客,主动告诉他们折扣信息,只要是常来的客人,都知道这里的价格没有水分,时间长了,回头客越来越多,生意才会好做。

  郭永这块店面年租金20多万,是一个长方形纵深结构,她把后面一半都辟为了仓库,记者便有疑问:夫子庙这块寸土寸金的地方,怎么舍得这么做?郭永笑道:这你就不懂了,顾客买东西喜欢面宽的店堂,若是纵深太长,越往里面越黑,视觉效果上就会差一大截,而且仓库开在里面调货也方便。

  “眼下女装流行款式多,顾客也多,有没有想过新一年里开辟女装方面的经营呢?”对于记者的问题,郭永说,现在店里主要经营各款男装,只有皮具方面有女式的。为什么不搞女装,那是因为女装比男装难经营多了,女装更新快,一旦看错一个款式就会压在手上,而男装则不是,由于款式简单,因此经营压力小得多。“我想,男装这块市场还有很大的发展空间,再说,事在人为嘛,对我们店今年的经营我有充分的信心。”

  我的演讲分三部分:首先,回顾一下过去十年教育行业融资概况;第二,对一些不太成功的融资案例做一些分析;第三,把一些经验告诉创业者,找融资需要注意哪些方面。

  上篇·教育培训行业融资阶段

  2000年-2006年

  2006年新东方上市是整个教育行业的分水岭,它给整个教育行业带来了很大变化。2006年之前的主角是互联网教育平台和IT培训,尤其是北大青鸟、达内和华育国际,它们刚好赶上了2000年IT培训发展高潮。

  当时,在线教育的业务相对比较传统,主要是跟一些大学合作发继续教育学历,比如弘成教育(中华),它其实不算严格意义上的在线教育,只是通过网络授课。弘成教育的模式还是属于资源依赖型,并不是纯粹的在线教育。此外,精品学习网这个项目也不是很成功,它的定位是平台,但自己买流量的成本比较高,后来经历过转型,现在内部做了合并。而做在线招生平台的飞龙网也不是很成功,这很大程度上是受和教育行业发展阶段的影响。

  而ATA公司把一些职业考试,用的形式实现统一管理,当然这也是必须要跟政府以及行业协会等合作。ATA首先有资源优势,再加上技术优势,便形成了自己的商业模式,2008年初它在纳斯达克上市。

  这批企业的特点是有资源优势和技术优势,但规模都不太大,营收规模最多也只有两三亿元人民币规模,市值比较小的,成长相对比较慢,这可能源于他们比较依赖资源支持。像ATA公司拿下一个新的考试项目,业绩能上涨20%-30%,但这要经过运作和招标等很多环节。并且随着经济形势的变化,ATA公司也会面临很大波动,比如当遇到危机,很少有人想去证券公司工作,这就意味着证券从业资格考试的人数下降,这也会影响其业绩。

  北大青鸟是这批企业里面最可惜的,当时在整个教育培训行业里它都非常领先。2008年,北大青鸟本有机会上市,并且已经完成了路演,而当时创始人因为股票定价比较低就撤销了IPO申请。后来形势就更急转直下了,这一方面是源于IT培训的大衰退,另一方面则是因为资本市场窗口期关闭,而北大青鸟现在已经江河日下了。但青鸟体系确实出了不少人才,比如瑞思[微博]的创始人夏雨峰。

  2006年-2010年

  2006年新东方上市之后,投资人将视角转向到了包括语言及K12在呢的教育培训行业。新东方上市的第二天,环球雅思[微博]就拿到了软银赛富的投资,此后新航道也完成了融资。

  2007年出现了扎堆融资现象,9月巨人[微博]完成融资,接下来学大和华育也完成了融资,而安博也完成了几次大的融资。VC在这一轮投资基本在两三年以后都有了收获了,出现了像环球雅思、正保远程、学而思[微博]和学大这样的上市公司。但是,其中也有一些不成功的案例。

  2010年至今

  2010年到现在,小额度投资一直在不断地发生,主要分布在素质类教育、早教项目、少儿[微博]项目和项目等领域。龙文[微博]在2011年宣布获得4.5亿元人民币的投资是比较大的一笔,更大规模的投资就不太多了哪个医院专治癫痫,因为上一轮的投资已经结束了,K12和语言培训的格局已经定局,出现黑马的几率基本不存在了。

  而VC开始转向有特色的在线领域,因为这些领域的创业者有机会被大公司收购,比如有些投资人在投资一个项目前就先跟我打招呼说,以后要把该项目卖给我。在线教育领域未来可能会成长出一个或一批新的明星企业。

  目前,在线教育领域并没有出现让人眼前一亮或者商业模式特别颠覆的企业。但为什么仍会涌现这么多投资案例?这主要是因为资本想要卡位,就像前几年的团购行业一样,那时拿到融资的企业也很多,但最后生存下来的并不多。当然,这里面也许可能会成就几家企业,比如传课网、多贝网、沪江网和猿题库这几个投资案例就比较典型。

  现在从零开始的创业者一定要判断未来几年趋势和方向是什么,如果你现在做培训,尤其是课外辅导,已经没有获得融资的可能性,很多VC已经不看K12项目。除非你只是想做一个生意或者舒舒服服过日子,而不是想做一个全国性品牌,你仍然可以做课外辅导项目,毕竟这也是一种出路:不上市,收入稳定,时间和财务也相对自由。

  中篇·不太成功融资案例分析

  接下来看两个案例:一个是融资案例,一个是上市案例,最后结果都不太好。华育国际是从北大青鸟加盟商独立出来的,因为觉得市场很好不甘心只是加盟商,便成立自己的品牌来做。华育是2007年拿到软银2千万融资,之后马上扩张,但到了2010年就传来了各地学校纷纷倒闭和撤销的消息,到现在据说只剩下三所分校了,如果从当初的梦想和目标来看,这个企业已经没有了。

  我们从这个案例能学到什么东西呢?第一个是大势,其实2007年拿到融资是个非常好的时间点,但是创业者要去判断这个行业未来的趋势,当时整个IT行业已经往下走了。那时惠普和IBM这样的IT企业最风光,但现在已经不是大家眼中值得仰慕的对象了,这就是十年间发生的变化,IT培训企业就要判断出来这个趋势,比如招生越来越难。在这个原因之下,管理也就容易出问题,如果你的管理和团队再跟不上,扩张越快也就意味着死的越快。如果你判断不对大势,还去拿钱大肆扩张、开店和招人,学生就招不上来,业意味着企业支出比收入多,你一定有资金消耗光的那一天,到最后不得纷纷关店和收缩,到现在就很难再起来了。我觉得这是一个非常明显的对趋势判断错误的案例。

  下面说说上市案例安博。我们都觉得安博这家公司非常有特点的——它之前是没有业务的,所有业务都是买进来的。安博最早是一家提供软件技术开发,跟教育部合作提供一些技术服务的企业。不得不承认,安博的资本运作能力和融资能力是教育行业最强的,没有人比过安博,在上市前它已经差不多融了1.7亿美元,而且都是大基金的投入。它的并购能力也是最强的,在短短两三年时间花了十几个亿并购了23家学校和,很短的时间内。从这个过程来看,安博很成功,也很风光,商业模式也很独特,它不像学大、新东方和学而思这样靠自己开店和经营,而完全是买过来的,无论是实体学校还是培训学校,还是K12,还是一对一都买,买回来以后就形成了个很大规模的盘子。

  我觉得安博资本运作的非常成功,也具有很独特的经营商业模式。但很多投资者都和我说觉得,自己看不懂这家公司,其实我也看不懂。我们太传统了,十几年如一日地特别辛苦在那干,而安博的发展好象不太符合一家企业正常的经营发展规律。去年安博的麻烦事就一而再再而三的发生,股价也从10块钱跌倒不到1块钱,现在整个公司已经被法院委交给毕马威托管,在做资产重新打包清算。

  一家企业到这样的地步是挺可悲的事情,最重要的还是那句话——我们要做符合规律的事情,尤其教育是个非常传统的生意,非常慢的功夫,不是想那么容易地被打破规律一下做的很大。这并不是说不能并购和整合,而是我们一定要有这样的并购和整合能力。学大到现在也只是并购了一家很小的企业,投资了一家企业,因为我们没有那么强的并购整合能力,所以比较谨慎。

  其实,成功的教育行业并购案例并不多,新东方收购的名师堂也卖回去了。但培生做的还不错,并购了戴尔英语、华尔街英语和环球雅思,而且都是很大的手笔。培生是百年企业,并购整合能力还是很强,儿中国的企业时间还太短,人才和体系各方面挺欠缺的。所以,中国教育企业想走到国际上,想成为具有国际影响力的企业,就一定要在短时间内补上这一课。

  下篇·找融资需要注意哪些方面

  作为一个教育企业应该怎么去融资?怎么才能吸引到投资?

  中国教育市场容量非常大,因为人口比任何一个国家都大,随便做一个领域都是好几百亿的市场。此外,教育也是国计民生的消费领域,每个家庭对教育上的投入都是不遗余力的。我身边很多有住房的朋友为了孩子上学宁愿去中关村租房子,生活方式也就完全跟以前是天翻地覆的变化。而随着国民收入水平不断提高,对教育的投入越来越增长,因为大家都意识到好的教育确实能奠定一个人的发展基础,尤其在K12(注:从幼儿园到十二年级)阶段。

  一、VC关注癫痫治疗哪家好的三个问题

  资本市场对教育是很了解的,学大[微博]去华尔街IPO路演的时候,我们前三页本来要讲K-12行业,很多外国听众说不用讲了,因为他们都非常懂。而关键就要看创业者的项目在市场里处于什么样的地位和潜力,VC通常有以下三个衡量标准。

  1、市场空间和潜力

  创业者不能说自己涵盖了全中国的教育,因为你只能在一个领域里深耕细作。此外,创业者还要看这个市场的潜力有多大,比如2000年左右,IT培训是热潮,彼时你要做高端幼儿园可能就没有市场。又比如学大面向的是中国两亿的中小学生,那门这个市场就很大,假使你的项目是面向有学习有障碍的孩子,那市场就非常小,除了公益基金也没人会投资你。

  所以,定位很重要,创业者要考虑你的项目覆盖了多少人群以及他们的需求是不是刚性的。

  2、商业模式

  一个创业者选择市场可能不错,但与其它竞争对比,又会有什么优势和独特的地方?这个问题非常重要,当时学大之所以会异军突起就是因为了做个性化的一对一服务,当时市场上是没有这种模式。此外,瑞思[微博]英语牛就牛在创造了小学学科英语新品类,因为之前都是学习的新概念英语和剑桥考级英语。

  所以,当创业者准备创业的时候,一定要考虑清楚有没有运作商业模式创新,创新可不可持续,怎么能在竞争激烈的市场做大。

  3、团队

  当一个创业者你选择好了商业模式的时候,他有没有能力去支撑它,而当企业规模扩大以后他还能否驾驭得了。对VC来说,这个问题是最难的,因为对人的判断是非常难的。所以,现在资本很喜欢有成功经验的人,比如季琦、周鸿祎、李学凌和古永锵,因为他们之前已经成功做了一家公司,只要出来创业就能拿到投资。但草根创业找资本就非常难了,门儿都见不着,VC都没有耐心听讲。

  学大也是草根创业出来的,2006年就开始找投资,因为我们是互联网出身,知道一个企业更好的发展要靠资本。但时机不好,学大名气比较小,商业模式也不成熟。当时我们在上海见投资人,对方就说从来没听说过学大,还说等到上海所有家长[微博]都知道学大的时候再投资我们。我就想,到那时候我还要你的投资干什么?不过提前去接触VC也有一个好处——等到你所处的行业爆发时,你就会在他的视野里。

  你非常难对一个团队下判断,因为非常不起眼的人最后可能很成功,而看上去各方面很优秀的人却会失败。比如学大的投资人鼎晖所投的一个教育项目失败了,该项目有两个创始人:一个是斯坦福大学的生,一个是新东方出来的高管。这两个人肯定都挺优秀的,但这个项目最后却没成功,中间的问题很难用一两句话讲清楚,这包括创始人的格局和性格等等因素。

  总体来讲,一个创业者需要有证明自己的能力和经验,这样才容易拿到钱。

 

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